+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Как продавать по телефону пример

Как продавать по телефону пример

Любая компания заинтересована продать свой товар или найти новых клиентов, которые захотят воспользоваться ее услугами. И одним из популярных видов коммуникаций по привлечению и удержанию клиента является техника продаж по телефону. В руках действительно толкового специалиста она становится мощным оружием, и такие люди, как правило, ценятся на вес золота. В Европе и Америке практика использования техники продаж по телефону является привычным делом.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Как правильно применять стратегию массового обзвона? Цель любой успешной маркетинговой кампании состоит в том, чтобы донести до клиента послание бренда и вызвать интерес к продукту.

Скрипт продаж по телефону: 5 видов + 6 фишек

Вы занимаетесь продажами? Тогда вам просто необходимо освоить технику холодных звонков. Как правильно продавать по телефону?

Существует множество различных способов это делать. Но есть несколько очень полезных советов, которые вам просто необходимо взять на вооружение. Какие они? Читайте ниже. Задаетесь вопросом, как правильно продавать товар по телефону?

Первое, что нужно знать любому хорошему продавцу, так это тот факт, что решающую роль в том, продадите вы товар или нет играет ваш голос.

Если вы будете вести себя уверенно и верить в качество того, что вы продаете, покупатель будет заинтересован. Если же вы будете сбиваться, стесняться и мямлить, с вами долго разговаривать не станут.

Поэтому перед тем как набрать телефонный номер, прочистите горло, выпейте глоток воды и соберите уверенность в себе. Говорить нужно спокойным размеренным голосом человека, который не привык получать отказы. Вы должны на протяжении всего разговора поддерживать заданный изначально темп речи.

Не стоит скакать по тональности вверх или вниз. Нужно держать золотую середину. Будьте спокойны. Ничего страшного с вами не произойдет даже в том случае, если вы потерпите фиаско. У вас еще множество вариантов того, как вы сможете устроить свою жизнь. Поэтому не отчаивайтесь и не накручивайте себя. Воспринимайте любой телефонный звонок как возможность набраться опыта.

Он никогда не бывает лишним. У вас нет большого опыта продаж? Тогда вам следует написать себе сценарий своих действий. Например, как правильно продать билет по телефону? Если вы ни разу не продавали билеты, вы будете сбиваться, теряться и, в конце концов, будете нести какую-нибудь чушь.

Чтобы этого не произошло, следует подходить более разумно к вопросу продаж. Вам нужно по пунктам расписать, что и когда следует говорить. Прописывать все фразы не нужно, следует только спланировать, что и после чего говорить. Разберем на примере. Как продавать правильно по телефону билет? Помните о том, что план — это не что-то нерушимое. Это записанные вами ваши действия, которые должны привести вас к желаемому результату. Вы можете время от времени нарушать самостоятельно писаные законы.

Но помните, что слишком часто выходить за рамки и прыгать через несколько пунктов не стоит. Просто имейте в виду, что вы можете корректировать план на ходу. Если вы не знаете, как правильно продавать по телефону услугу и ищете волшебную пилюлю, то вы вскоре огорчитесь.

Нет универсального способа кому-то что-то продать. Несмотря на то что существует множество различных сценариев, нужно понимать, что каждый человек индивидуален и к каждой персоне нужно искать свой подход.

Если у вас это получится, считайте, вам повезло. Нужно воспринимать каждый телефонный звонок, как уникальный опыт. Не делите клиентов на типажи. Все они изначально разные. Постарайтесь сразу проникнуть в тонкое душевное устройство персоны и понять, что для человека в этой жизни является важным, а что персона считает второстепенным.

Правильная продажа по телефону — это громадный разговор продавца, который не настаивает на приобретение, а заставляет клиента поверить в то, что услуга или товар человеку жизненно необходимы. Именно в этом случае покупатель не только сам купит у вас предлагаемую ему продукцию, но также пригласит к вам в кампанию своих друзей, которые тоже совершат покупки.

Как продать товар по телефону? Ни в коем случае не используйте шаблонных фраз. Если человек слышит, что вы разговариваете по брифу, он может без объяснений положить трубку. Чтобы этого не произошло, перекладывайте сухие фразы на живой язык.

Так они будут звучать не только убедительней, но еще и естественней. Продажа во время звонка по телефону — это частое явление в современном мире. Освоить это искусство может каждый. С чего начать звонок? С приветствия. Будьте искренне и доброжелательны. Поздоровайтесь с человеком, с которым разговариваете и представьтесь ему. Попросите, чтобы персона, которая говорит с вами, тоже назвала свое имя. Так вы сможете легко определить, с кем вы говорите.

Так как каждый сотрудник крупной компании после имени всегда добавляет должность. После первого знакомства, если вы попали на нужного вам человека, вам следует перехватить инициативу. Ни в коем случае не молчите, иначе персона на том конце трубки поймет, что вы волнуетесь, и постарается повести диалог так, как удобно ей.

Если вы действительно хотите разобраться в вопросе, как продавать товар по телефону, то вам нельзя выпускать инициативу. Не давайте человеку возможности говорить тогда, когда вам это не нужно. Вы дадите персоне время высказаться, но оно наступит позже.

Нет смысла тратить свое время на разговоры с секретарями и младшими сотрудниками фирмы. Если вы хотите понять, как по телефону предлагать товар и делать это качественно, вам следует сразу добиться разговора с лицом, принимающим решения. Не бойтесь разговаривать с начальниками и руководителями. Несколько минут разговора с ними будут намного продуктивнее получасовой дискуссии с секретарем. Зачем объяснять человеку суть вашего предложения о поставках, если персона лично не заинтересована в улучшении развития предприятия.

А директор всегда хочет урезать издержки и расширить масштаб производства. Поэтому с ним можно поговорить на интересующую вас и его тему. Как преодолеть барьер секретаря? Очень просто. Перед звонком вам нужно выяснить, как зовут директора и его заместителя. Дозвонившись в компанию и попав на секретаря, вам следует представиться, а затем попросить соединить вас с директором. Желательно, назвать лицо, принимающее решение по имени и отчеству.

В этом случае секретарь может не задать вам вопросов, с какой целью вы звоните и что именно хотите предложить. Все эти нюансы вы будете рассказывать директору. Так что перед звонком не ленитесь делать подготовительную работу. Если у человека, с которым вы будете разговаривать, стоит запись звонков, то вам следует начать разговор с вводной фразы, которая будет своеобразным разрешением персоны, что она сейчас слушать вашу рекламу.

Такую вводную фразу желательно говорить всегда, ведь вы точно не будете знать, стоит запись звонка у вашего оппонента или нет. Как продать по телефону? Прежде чем переходить к сути вашего звонка, спросите, удобно ли человеку разговаривать. Возможно, директор будет находиться на совещании или на планерке, и вы со своим звонком никак не вписываетесь в планы персоны.

Подобный вопрос покажет вашу вежливость, а также станет разрешением на разговор. В случае если персона впоследствии вскрикнет: "Да вы опять мне что-то хотите прорекламировать, я на вас в суд подам! Человек лично подтвердил свое желание продолжить с вами общение. Эта маленькая хитрость поможет вам избежать крупных проблем с законом. Хотите расположить к себе клиента с первой фразы? Тогда вам нужно будет подготовиться к разговору.

Предварительно посмотрите историю создания фирмы, в которую вы звоните. Выпишите всю информацию, которую посчитаете важной, а затем, промониторьте сайт. После этого вы можете смело звонить директору со своим предложением. Как будет выглядеть ваш диалог? Вас беспокоит Иван Федорович из транспортной компании. Вы занимаетесь производством и сбором бытовой техники уже на протяжении 10 лет, верно? Я вам могу предложить лучшие условия.

На этом этапе вы должны заинтересовать клиента и показать ему, что вы в курсе не только того, чем занимается фирма, то также вы осведомлены о том, как идут дела у компании.

Как продавать по телефону? — 9 примеров

Любая компания заинтересована продать свой товар или найти новых клиентов, которые захотят воспользоваться ее услугами. И одним из популярных видов коммуникаций по привлечению и удержанию клиента является техника продаж по телефону. В руках действительно толкового специалиста она становится мощным оружием, и такие люди, как правило, ценятся на вес золота.

В Европе и Америке практика использования техники продаж по телефону является привычным делом. Клиенты вполне спокойно реагируют на звонки и всегда проявляют интерес к тому, что им предлагают. Более того, покупатели не стесняются предоставлять данные о своих платежных картах, потому что знают, что на следующий день заветный товар будет уже у них под дверью.

У нас же это понятие появилось сравнительно недавно, но будем честными, оно еще до конца не прижилось. Во-первых, звонки частным лицам запрещены, во-вторых, не каждый житель сможет уделить свое время диалогу с незнакомцем, который по мнению адреса предлагает ему всякую чушь. Что касается работы с юридическими лицами, то техники продаж по телефону в таком случае будут тем самым инструментом. Причем здесь можно работать как со своими клиентами, тем самым оповещая их о новинках, так и искать новых.

Убедившись, что человек по ту сторону провода может говорить, необходимо сказать, какой вопрос будет подниматься в диалоге. Аргументация заявления. На этом этапе важно сконцентрировать внимание собеседника, который может быть занят чем угодно — составлять отчет, писать письмо или даже бродить по просторам Интернета.

После этого от менеджера требуется завязать диалог с клиентом, потому что продажи по телефону — это не односторонняя связь. Собеседник должен сам начать задавать вопросы и высказывать свои мысли по поводу того, что он думает о сотрудничестве. Подведение итогов.

Это может быть договоренность о встрече для проведения переговоров или отказ потенциального клиента. Но несмотря на результат, разговор нужно закончить на позитивной ноте. Сам же менеджер по продажам , чтобы выполнить эти правила, в первую очередь, должен распознать тип клиента. В ходе диалога важно расположить его к себе, и показать, что его мнение важно; крутой — желает иметь самое лучшее, что есть на рынке и предпочитает сотрудничать только с популярными компаниями. Под напором такого клиента важно не растеряться и продолжать вести технику продаж и доказать, что предлагаемый товар уникален и востребован у других, тем самым подчеркивая, что собеседник в нем также может нуждаться; деловой — такой клиент всегда выслушает и ведет себя крайне вежливо.

На ряду с этим он знает, в чем нуждается, поэтому продать ему что-то лишнее или ненужное будет крайне сложно. Поэтому упор в такой технике продаж по телефону делается на логику и описание качественных характеристик товара, при этом привирать не стоит, так как собеседник в силу своего опыта может легко уловить ложь. Учитывая вышесказанное, менеджеру по продажам при использовании техники продаж по телефону стоит заранее подготовиться, чтобы быть во всеоружии:. Правильно сформированная база данных — это уже половина успеха, так как уже на этом этапе можно отсеять лишних и оставить тех, кто действительно будет заинтересован в товаре.

К примеру, небольшой салон красоты с двумя мастерами вряд ли будет нуждаться в оптовой поставке косметических средств по уходу за волосами, а вот розничные магазины как раз и ищут таких поставщиков.

Найти конкурентные преимущества и знать как их преподнести. Как правило, во время использования техники продаж по телефону, потенциальные клиенты говорят, что у них уже есть проверенный поставщик, и в новом они не нуждаются. Но при этом эти предложения должны быть актуальными, а не сказанными только ради продолжения разговора. Определить лицо, принимающее решение ЛПР. Этот этап крайне важен, так как переговоры хоть и по телефону лучше всего вести с заинтересованным лицом, которое занимается снабжением и поиском поставщиков.

Конечно, выяснить это не всегда возможно, так как не все компании выкладывают в открытый доступ телефоны всего персонала. Вот у него и необходимо выяснить, как можно связаться с необходимым специалистом, после чего работать напрямую уже с ним.

Составить коммерческое предложение. Чаще всего телефонные переговоры сводятся к тому, что потенциальный заказчик хочет ознакомиться с коммерческим предложением. На самом деле это желание воспринять информацию с другой стороны, ведь на слух не всегда все можно запомнить и уловить суть. Поэтому техника продаж по телефону должна сопровождаться грамотно составленным коммерческим предложением.

Во-первых, в приветствии нужно указать имя адресата, во-вторых, письмо должно уточнять вопросы, которые обсуждались во время разговора. Подготовительный этап к осуществлению техники телефонных продаж безусловно важен, но главной целью является получение эффекта от звонка.

Это правило связано с тем, что у работников компании, с которой намерен работать поставщик, также не слишком много времени на пустые разговоры.

После того как на другом конце провода взяли трубку, у специалиста есть 45 секунд для своей вступительной речи. На обсуждение предложения нужно выделить чуть более полутора минут, а на завершение переговоров достаточно 30 секунд. Это подчеркивает то, что поставщику важно не просто самому что-то продать, но и выслушать пожелания своего клиента. Составление сценария разговора. Можно даже написать себе шпаргалку, но это не значит, что подготовленный текст нужно читать на одном дыхании.

Найти удобный момент. При отрицательном ответе можно спросить об удобном времени и не навязываться. Не давать потенциальному покупателю широкого выбора. Если в ходе использования техники продаж по телефону становится понятно, что есть все шансы на проведение очных переговоров, не нужно давать волю в плане выбора даты встречи своему собеседнику.

Доброжелательный тон и улыбка где она уместна смогут настроить покупателя на разговор. Коммерческие предложения могут быть разными, но вот представление себя в использовании техники продаж по телефону должно быть отточено до автоматизма, но при этом не нужно звучать как автоответчик. В начале нужно представиться: назвать свое имя и должность в компании.

Обращение по имени. Список возражений. Необходимо иметь в своем арсенале список фраз, которыми будет оперировать оппонент в качестве возражения или отказа. Тогда можно подготовить речевые шаблоны, которые все же смогут переубедить потенциального покупателя. Как увеличить средний чек: 5 советов. Здесь дело в другом, что первая просьба будет звучать во время презентации товара, вторая, когда собеседник пошел на контакт, а третья в конце разговора в виде закрепления.

Отсутствие шаблонных фраз. Акцентирование внимания именно на покупателе. Во время использования техники телефонных продаж нужно показать важность и желание услышать мнение покупателя.

Таким образом, собеседник включается в разговор, а не просто слушает. Знание своего клиента. Прежде чем применять техники продаж по телефону, необходимо ознакомиться с компанией, с которой планируется сотрудничество. Техники продаж по телефону при входящем звонке Использование техники продаж по телефону может понадобиться не только при исходящих звонках. За это время можно настроиться на переговоры, при этом не заставив звонившего долго ждать. Представиться и назвать свою компанию. Это нужно делать, чтобы звонивший точно убедился, куда он попал, и записал имя собеседника.

Узнать имя звонившего. Как правило, многие сами представляются, но ситуации бывают разные, поэтому лучше спросить самостоятельно. Обращаться к звонившему. Периодически называть его по имени, чтобы показать важность разговора. Оперативно отвечать на вопросы. Специалист должен знать свой товар, поэтому различные запинки и заминки могут смутить заказчика. Делать акцент на выгоде. Если в данный момент проводятся какие-то акции, то лучше сказать о них по ходу презентации товара.

Взять координаты звонившего. Это нужно не только для того, чтобы договориться о личной встрече, но и для внесения звонившего в базу данных. В видео представлены ситуационные примеры продаж по телефону:. Теперь можно перейти к наглядным примерам того, как могут проходить телефонные продажи, а также рассмотрим, что можно ответить на возражения клиента:. В диалоге всегда могут возникнуть возражения, поэтому предлагаем примеры того, как на них можно ответить, чтобы все-таки договориться о встрече:.

Но только благодаря тщательной подготовке, практике, терпению и знанию психологии ее можно постичь многим. Ваш e-mail не будет опубликован. Сохранить моё имя, email и адрес сайта в этом браузере для последующих моих комментариев. Техника телефонных продаж.

Твиттер Facebook Обсудить Вконтакте. Полезная статья? Не пропустите новые! Введите e-mail и получайте новые статьи на почту. С чего начать учить английский: советы эмигранта Как эффективно организовать контроль удаленных сотрудников и платить непосредственно за работу?

Как поступить в магистратуру: 5 необходимых шагов Как найти работу без опыта: 3 действия Как стать миллионером? Полезные советы! Эффективное управление Как стать футбольным агентом: 10 обязанностей и 2 способа Основные правила заполнения трудовых книжек. Оставьте комментарий. Вы успешно подписаны на рассылку! Вы получите письмо с подтверждением через несколько минут :.

Перейдите по ссылке в письме для подтверждения. Если в течении 15 минут письмо все-таки не пришло, проверьте папку со спамом на вашем ящике, на случай если почтовая служба сочла письмо спамом. Если же письма нигде нет, свяжитесь с администратором сайта.

Техника телефонных продаж

Моё самое любимое направление среди скриптов продаж — это общение по телефону. Так как в случае телефонного разговора всё довольно прогнозируемо и понятно. Всё, что остаётся, это взять скрипт продаж по телефону, найти Б, С или Д и прочитать ответ. Но для того, чтобы всё стало так легко и прекрасно, нужно научиться писать эти скрипты и понимать, из чего они устроены. В своём блоге мы уже написали достаточное количество статей на разные темы по скриптам, и эта статья является некой выдержкой всех знаний.

Поэтому коротко и по делу пробежимся по каждой интересующей теме. Для более глубокого изучения требуемого направления, Вы увидите в статье ссылки на релевантные материалы. А еще могу сразу посоветовать сервис для создания скриптов — HyperScript.

Другими словами, это Ваш идеальный и стандартизированный продавец, реализованный в виде текстовой инструкции. Самое главное, чтобы писали это действующие продажники, а не теоретики. Иначе, кроме того, как постоять в рамке, скрипт ни для чего не будет пригоден. Можно долго спорить нужен скрипт продаж компании или нет. Я скажу, что нужен. И не потому что мы их разрабатываем, а потому что хуже он точно никому не сделает. Для любого менеджера по продажам он будет полезен.

Тот, кто продаёт плохо, сможет с ним продавать хорошо, а тот, кто продавал хорошо, будет делать это отлично. Только умоляю Вас, не нужно говорить, что скрипты продаж всегда слышно. Это не так. Слышны невыученные скрипты. Когда человек их выучит, он не сможет говорить один в один, он будет добавлять слова паразиты и окрашивать каждую фразу своей фирменной интонацией.

В результате Вы не отличите человеческий разговор от скрипта. Поэтому я так сильно не люблю разного рода конструкторы скриптов продаж. Ведь именно по ним менеджер читает скрипт, и это выглядит максимально роботизированно.

Из всего этого следует вывод:. Любой скрипт должен быть выучен, а не читаться с листа или экрана компьютера. То же самое и со скриптом продаж по телефону. В рамках разговора скрипта по телефону можно пойти в десятки разных направлений. Поэтому сейчас мы разберём, какой скрипт Вам нужен и с чего начать. Более детально мы рассматривали это в статье. По теме: Как написать эффективный скрипт продаж. Как уже писал выше, существует десятки разных сценариев разговора с клиентом по телефону.

Вот список самых популярных заказов в нашей компании:. Я расположил их по степени приоритетности. Но мой Вам совет, читайте эту статью не как инструкцию по написанию одного из скриптов, а как руководство к написанию скрипта продаж для любой ситуации. Для жаждущих получить конкретную инструкцию по написанию входящего и исходящего скрипта продаж, я размещу ниже два наших материала, можете использовать их как шаблон.

Всё описано очень детально и с примерами:. Скрипт холодного звонка: из новичка в супер продажника ; 2. Скрипт входящего звонка: не знали с чего начать? Скрипт продаж для продавцов розничного магазина. По умолчанию для всех цель любого разговора -это продажа, а ещё лучше, деньги в кассе.

Но давайте будем реалистами. Если Ваш продукт не эликсир молодости, то клиент будет проходить определённые этапы воронки продаж до того, как примет финальное решение. В лучшем раскладе бросят трубку, в худшем скажут всё, что о Вас думают. Чем конкурентнее у Вас рынок, тем более оригинальным и необычным нужно быть. В том числе, в зависимости от лица принимающего решения, стратегия также может видоизмениться.

Так как то, что ценно инженеру, не ценно владельцу. То, что ценно женщине за 40, уже не ценно девушке до 20 лет. Когда Вы концептуально поняли, куда двигаться, и что Вы будете делать, то можно переходить к проработке этапов. При классической стратегии оформления заявки, проблем с этой задачей не будет, всё довольно просто и логично.

Главное не забудьте про этап допродаж и выявление потребностей. При сложных стратегиях придётся пораскинуть мозгами. Например, в одном исходящем звонке мы пошли хитрым путём и наши этапы выглядели так:. Глядя на эту последовательность, может показаться, что мы ничего не понимаем в этапах продаж и нарушили всё, что только могли. Но это всё сделано умышленно и данная схема показывает поразительные результаты.

Так как она не стандартна, и клиент не ожидает такого хода событий. Поэтому перед написанием скрипта определитесь с этапами, которые будут являться опорными точками, в случае пропуска которых менеджер будет караться, вплоть до ссылки в Сибирь. Напомню, выше я уже дал Вам ссылки на конкретные материалы по темам исходящих и входящих звонков, где Вы можете найти готовую структуру общения.

Поэтому в данном блоке я расскажу основные правила, техники и хитрости при составлении скрипта продажи по телефону. Очень здорово, если начало разговора будет начинаться не как у всех.

Я не про то, что нужно взять и придумать новый велосипед. Этими словами может быть как Ваша должность, так и нестандартное узнавание возможности говорить сейчас. Например, трубку берёт не просто Екатерина, а специалист Екатерина. Также звонит не менеджер Василий, а руководитель направления Василий. Моя любимая тема, которую транслирую во всех маркетинговых консалтингах. Менеджерам всегда и везде нужно вести разговор. Они должны задавать вопросы, а не клиент им.

И в случае, если вдруг на коня взбирается клиент, нужно как можно быстрее скинуть его оттуда, а именно перехватить инициативу. Грубо, зато честно. Делается это довольно просто и вполне естественно, Ваша задача — каждый свой ответ закрывать вопросом. Вас какой интересует объём? Причём, вставлять это нужно не только в начале каждой фразы, но и в середине. При исходящем звонке называние имени в начале разговора помогает сфокусировать внимание собеседника на себе. Помимо самого диалога, Вы должны прописать отработки возражений.

Клиенты по телефону всегда возражают и это нормально. При создании отработок возражений существует огромное количество разных техник, мою любимую Вы увидите ниже в видео. И вот здесь основные правила по продажам услуг по телефону пополнятся еще одним: никогда не противоречьте клиенту.

При разговоре по телефону с клиентом у Вас очень маленький уровень доверия, чтобы доказывать свою правоту. Всегда нужно договариваться на следующий шаг. Наблюдая скрипты разных компаний, я замечаю, как большинство упускают этот момент. Поэтому если нет тактики, то значит нет следующего шага. Для его фиксирования Вам достаточно добавить буквально фразы в конце беседы:. Время — деньги. Особенно, если Вы говорите с владельцами крупных корпораций, которые в час зарабатывают более 50 р.

Поэтому научитесь говорить лаконично и ясно. За это Вас полюбят все. Хотя, есть клиенты, которые любят пообщаться. Но при этом они любят больше говорить, а не слушать. Поэтому проверьте свой написанный скрипт на раза, с целью каждый раз делать его лаконичнее без потери результативности.

Резать скрипт нужно, но разумно. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Скрипт продаж по телефону-это самый детализированный скрипт для продажи. Особенно, если мы будем сравнивать его со скриптом встречи или скриптом работы в торговом зале.

Поэтому при его создании нужно все продумать. Все возможные исходы событий, так как в 9 из 10 случаев их все можно предугадать. Самое главное -начать работать по скрипту. Банальная фраза, но настолько жизненная. Потому что невозможно сделать с первого раза скрипт, который выстрелит и будет идеальным. Даже мы, разработчики с большим опытом на правах рекламы , всегда включаем в пакет доработку скрипта до 2-х месяцев.

Как правильно применять стратегию массового обзвона? Цель любой успешной маркетинговой кампании состоит в том, чтобы донести до клиента послание бренда и вызвать интерес к продукту. Для этого в своем арсенале команды по продажам и маркетингу располагают множеством передовых инструментов , включая крупномасштабные почтовые кампании, повторный таргетинг, информационные бюллетени и платные объявления.

Однако это далеко не лучшие инструменты для преобразования интереса в акт продажи. Реальность такова, что проверенные принципы могут привести к увеличению продаж в данный момент и в будущем. Знание вашего идеального клиента имеет решающее значение для эффективной стратегии охвата. На сегодняшнем глобальном рынке, когда новые предприятия и продукты появляются каждый день, конкуренция высока как никогда.

Глубокое знание клиентов — единственный способ гарантировать, что ваше сообщение достигнет и повлияет на ваш целевой рынок и выделится в конкурентной среде. Специалисты по маркетингу и продажам должны предлагать решение, которое является правильным для идеального клиента.

Самые эффективные продавцы слушают больше, чем говорят. Другими словами, когда клиенты говорят больше, чем продавцы, особенно на ранних этапах цикла продаж, они с большей вероятностью обращаются за услугой. Вот почему наиболее эффективные продавцы выслушивают и получают от клиента конкретную информацию, которую они могут использовать для персонализации своих продаж.

Каждый звонок отдела продаж, — это новая возможность разобраться и преодолеть возражения. Это также шанс узнать новые болевые точки потребности и лучше понять, как их решить. Эти разговоры приводят к углублённому изучению человека на том конце линии, которое высвечивает личность покупателя и определяет идеального клиента.

Разговорные продажи и персонализация являются главными приоритетами для маркетологов и отделов продаж. Персонализация приводит к тому, что потребители покупают более дорогие варианты, становятся постоянными клиентами и предоставляют рекомендации. Телефонные разговоры остаются одной из самых личных форм общения в современном цифровом мире. Вот причины, по которым телефонные звонки обеспечивают индивидуальный подход:.

Ничто не может превзойти разговор в реальном времени, когда дело доходит до персонализации. Если вы хотите получить более высокие показатели конверсии, колл-перспективы и индивидуальное предложение продаж — одна из лучших тактик , которые можно использовать. Объяснение вашего продукта или услуги через маркетинговое сообщение часто ограничено.

Это особенно верно, если ваша маркетинговая команда в основном полагается на онлайн-методы, такие, как реклама с оплатой за клик СРС , чтобы привлечь новых клиентов. Объявления и другие типы онлайн-рекламы обычно ограничивают количество доступных символов. Например, текстовые объявления Google могут содержать только 90 символов заголовков и символов для описания. Иногда этого недостаточно, чтобы убедить людей в необходимости вашего продукта или услуги, особенно если у вас есть комплексное предложение.

Живой разговор создаёт отношения и помогает объяснить предложение. Гораздо проще устно сообщить о смысле и ценности вашего продукта или услуги, чем предоставить письменный обзор.

Эта форма общения позволяет вашей команде выполнять следующие три вещи:. В то время как стимулы и специальные предложения могут помочь преобразовать разовых клиентов, они требуют финансовых вложений и не являются ведущим фактором долгосрочного удержания клиентов. Когда дело касается превращения собеседников в потенциальных клиентов и покупателей, эти три фундаментальных инструмента просто невозможно превзойти:. Телефонные звонки и разговоры позволят вашей команде понять целевую аудиторию, построить отношения, предоставить персонализированный сервис и повысить конверсию.

Эти инструменты не только приведут к увеличению первоначальных продаж , но также приведут к увеличению числа постоянных клиентов. Разговоры о продажах и отношения также улучшают понимание сотрудниками вашего рынка, что дает возможность улучшить свой бизнес и в других областях.

Например, знание того, чего действительно хотят клиенты, может привести к разработке новых востребованных функций и продуктов. Это также позволяет вашей маркетинговой команде оттачивать текст сообщения и настраивать рекламные кампании для еще большего успеха.

Поскольку он опирается на связь с незнакомым человеком, который, возможно, не готов принять решение о покупке, это самая сложная часть работы торгового представителя. Ознакомьтесь с некоторыми цифрами. Это объясняется введением новых правил и развитием технологий смартфонов, создающих препятствия стратегии.

Отвечает только один из 59 случайно сгенерированных звонков. Предварительная подготовка клиентской базы обзвона это современный подход к делу. Это означает, что у отделов продаж в ИТ-пространстве больше, чем в среднем, шансов получить тёплый или горячий отклик от холодных звонков. Средний процесс покупки B2B включает 7 человек. По данным Salesforce, в процессе продажи B2B участвуют семь человек. Это означает, что для получения положительных результатов вы должны идентифицировать и использовать несколько контактов в компании — стратегия, называемая продажами на основе аккаунта.

Среда — это лучший день, чтобы сообщить что-то потенциальным клиентам, чтобы увеличить вероятность успеха большинства разговоров с первой попытки, за которой следуют четверг, вторник и понедельник. Пятница — наихудший день для звонков. Средний торговый представитель ежедневно совершает 45 холодных звонков. Учитывая это фактор, оставьте убедительный текст, чтобы инициировать обратный вызов слушателя.

Для совершения продажи требуется в среднем 6 попыток звонка. Лучшее время ответа на звонок: в течение часа после запроса. Загружают ли они что-то с вашего сайта или звонят или пишут по электронной почте с вопросом, самые эффективные звонки происходят в течение 60 минут. Лучшее время для звонков потенциальным клиентам: с до , затем с до Вам сейчас удобно говорить? Извините, что беспокою вас, но Если ваш звонок беспокоит, и вы это знаете, вы просто нахал.

Никогда не извиняйся за свою работу. Привет, как дела? Это раздражает больше всего на свете. Это не создает истинного взаимопонимания и потратит время начала разговора.

Вы знаете такого-то человека? Запрашивать данные для проверки опасно. Вы делаете холодные звонки, чтобы познакомиться. Вы уверены в том, что вы представляете. Так что не задавайте подобных вопросов. Я просто хотел представиться Я просто хочу рассказать вам о Я просто подумал, что Скажи чётко, что ты хочешь. Вы должны Люди не любят, когда им говорят, что делать, особенно в ситуации холодного вызова.

Большие обязательства — подпись, контракт — являются пиком в любой точке процесса продаж. Это убийца холодного звонка. Поверьте мне. И это не даёт потенциальным клиентам возможность бросить трубку. Это особенно хорошо работает с секретарями и заместителями. Это почти всегда приводит к разумному объяснению и добавляет глубины разговору, чтобы укрепить ваш авторитет. Не переусердствуйте, вставляя его в конце каждого предложения. Но используйте его достаточно, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и усилить их интерес.

Это слово помогает людям представить результат, который является вашей целью. Это говорит о том, что вы хотите убедиться, что ваше решение подходит для потенциальных клиентов, а не просто совершить продажу.

Каждый ищет ценность в жизни и работе. Спасибо собеседнику за потраченное время, звонок, интерес, честность, терпение Итак, несмотря на альтернативные технологии, такие как электронная почта, покупатели по-прежнему хотят общаться лично.

Холодный звонок, если всё сделано правильно, может быть эффективным для торгового представителя, который обучен и настойчив. Вот почему, в дополнение к новым, эффектным маркетинговым инструментам, использование проверенных основ является простым и надёжным способом увеличения продаж , как сейчас, так и в долгосрочной перспективе.

ИнтеллектоR subscribers.

Телефон для маркетолога — не только средство связи, это еще и отличный канал продвижения и распределения продукции. Чтобы понять, как реализовать товар, используя только телефонный разговор, необходимо вспомнить специфику общения по телефону:.

Задайте вопрос по таргетированной рекламе Заполните поля. Спасибо, что обратились к нам. Нажимая кнопку, Вы соглажаетесь с обработкой персональных данных. Это говорит о том, что грамотные продажники были и будут на вес золота. Рассчитывается по числу вакансий за последний месяц и показывает 10 сфер с наиболее высоким спросом на специалистов.

Каждая вакансия может быть опубликована в нескольких профессиональных сферах. Рассчитывается по числу резюме за последний месяц и показывает 10 сфер, в которых специалисты наиболее часто размещают резюме. Каждое резюме может быть опубликовано только в одной профессиональной сфере. Да и умение навязать оппоненту свою позицию и внушить ему желание потратить деньги, пригодится не только в сфере торговли.

Овладев этим мастерством, Вы сможете влиять на размер своей заработной платы, выходить победителем из сложных телефонных разговоров, быстрее и эффективнее продвигать свои идеи. Все, что для этого нужно — интерпретировать под свою сферу классическую теорию продаж по телефону, которой я с Вами хочу сегодня поделиться. Начну, пожалуй, с того, для чего нужна проработанная техника продаж в торговой компании. С первого взгляда может показаться, что топ-менеджменту важен лишь результат — индекс роста продаж, коэффициент конверсии, чистая прибыль.

При этом то, как менеджеры достигают таких результатов — не важно. На самом деле все гораздо серьезнее. То есть клиенту важно не только то, насколько качественной оказалась обновка или удовлетворило ли его качество услуги, но и такие мелочи, как отношение персонала, полнота информации, полученной от консультанта, и даже его стиль общения. Ваши работники будут хамить покупателям или обслуживать их с ленцой, а Вы будете получать растущие показатели благодаря качественному источнику трафика и даже не узнаете о косяках сферы обслуживания.

Лояльность аудитории к компании будет постоянно падать, а значит через некоторое время Вы получите негативный образ компании и отсутствие заказов.

Конечно, в чистом виде описанный этюд в багровых тонах — редкое явление, но я в своей практике нередко встречал ситуации, когда все к этому и шло.

Если Вы не уделяете внимание сфере продаж, Вы отпускаете контроль над репутацией компании. Чтобы такого не происходило, прорабатывается четкая технология продаж — стандарт, которого должен придерживаться каждый менеджер. Являясь частью системы управления отношениями с клиентами, такой стандарт создает одно из ключевых конкурентных преимуществ компании, нацеленное на интенсивное увеличение объема продаж.

Любые взаимодействия с целевой аудиторией становятся прозрачными, реакция собеседника — предсказуемой, а на каждое развитие событий заготовлен алгоритм действий. Вот почему я считаю, что эта тема важна и обязательна для каждого бизнесмена. Но охватить весь массив информации о тонкостях продаж и ведения переговоров в одной статье невозможно, поэтому сегодня я решил уделить внимание лишь одной части темы — продажам по телефону. Этот вид взаимодействия с клиентом считается одним из самых сложных, так как между Вами находится барьер: Вы не можете считать эмоции клиента и даже не можете продемонстрировать товар.

Ваше единственное оружие — слово. Сегодня я научу Вас им управлять. RTB в статье. Прежде чем переходить к подробному разбору алгоритма, должен Вас предупредить — для его грамотной реализации важно придерживаться нескольких правил:.

Каждый этап общения с клиентом несет свою ценность, поэтому я уделю внимание каждому из них. Вы набираете номер, идут гудки и потенциальный клиент берет трубку. Первое, что Вам нужно сделать — завоевать его внимание. Наиболее простой вариант для этого — приветствие. Компания New-Point. Чтобы добиться такого эффекта, нужно постоянно практиковаться. Следующий шаг — определить настроение и желания клиента. На этом этапе Ваша цель — разговорить собеседника, вывести его на откровение.

Сделать это не так уж и просто, особенно если звонок холодный. Поэтому Вам нужно приложить все свое обаяние и владение техникой воронки вопросов.

Да, вопросов должно быть много. За 1, 2 или даже 3 ответа, Вы не соберете информацию, необходимую для понимания позиции клиента. Поэтому, если есть такая возможность, предупредите собеседника о том, что Вам нужно провести небольшой опрос.

Это не займет много времени. Так, Вы постепенно настраиваете клиента на открытую и полноценную беседы, подогреваете его интерес. Когда клиент начинает отвечать активнее и уверенней, переходите к открытым вопросам — дайте ему высказаться.

Чтобы этот этап выглядел живым и не был похож на допрос, периодически вставляйте свои комментарии по поводу ответов или делайте мини-презентации продукта. Но не увлекайтесь — все внимание должно быть приковано к словам оппонента. В ходе этой беседы, Вам нужно оценить ситуацию, выявить потребности и мотивировать клиента задуматься о целесообразности покупки и быстром принятии решения. Так, постепенно вопросы должны привести к следующему этапу. Чтобы сделать по-настоящему эффектную презентацию, Вам нужно знать свой продукт в идеале и учитывать информацию, полученную на предыдущем этапе.

Вам нужно на основе знания потребностей клиента продемонстрировать наилучшее решение. Важные аспекты, которые необходимо освятить:. Все пункты должны быть донесены до покупателя кратко, емко и в естественной манере. Для этого придерживайтесь трех правил:.

Любую презентацию необходимо закрывать вопросом или призывом, чтобы не дать клиенту возможность отступить или перехватить инициативу.

Дополнительный бонус от таких вопросов — Вы выясняете статус готовности клиента к заключению сделки. Положительная реакция — зеленый сигнал к завершению сделки. Отрицательная — повод для перехода к проработке возражений. Беру две! А если Вы имеете дело со сложным и дорогостоящим продуктом или услугой, будьте готовы к серьезной обороне.

Именно на этом этапе Вам и потребуется все Ваше мастерство продажника. Важно понимать, что возражения — это скрытые вопросы, которые в ходе Вашего выступления не были раскрыты. Также возможно, Ваши доводы по этой теме показались клиенту незначительными и неважными. Так или иначе, возражения — очередная возможность изучить мотивы клиента и выявить его позицию.

Чтобы возражения не были для Вас, как пощечины, к ним нужно готовиться. В идеале — иметь под рукой заготовки ответов. До того, как делать звонок, проведите основательную работу: проанализируйте свою речь с точки зрения клиента, внесите корректировки и сформируйте список из всех возможных возражений. На первый взгляд кажется, что их миллионы. Но при более детальном изучении Вы поймете, что их не более десятка.

Продумайте каждое и разработайте сценарий опровержения. Тактик обработки негатива множество, я могу порекомендовать ту, которая не раз меня спасала. Это тактика присоединения. Суть проста: сначала Вы соглашаетесь с позицией оппонента, выражаете понимание его сомнений, проявляете крайнюю заинтересованность и искреннее желание помочь и только после этого начинаете постепенно переходить к Вашей позиции.

Когда все сомнения проработаны, и клиент согласен с Вашей позицией, пора переходить к активным действиям. Это незаметный, но очень важный этап — на волне полученного доверия Вам нужно призвать клиента к действию. Однако есть список фраз, которые могут перечеркнуть всю проделанную работу. К ним относятся вопросы, которые заставляют клиента задуматься. Ведите диалог так, будто клиент уже принял положительное решение. Также не стоит по инерции продолжать рекламировать свой продукт.

Ваши слова могут спровоцировать возникновение новых возражений, а значит Вы вернетесь на шаг назад. Эти этапы — классика продажи товаров и услуг в любой сфере.

Они создают основу частных методик и техник. В процессе применения классического алгоритма на частных рынках единая тактика поведения видоизменялась и корректировалась. Сегодня, кроме основной теории, мы имеем массу частных стратегий, которые Вы также можете использовать в своей практике. Основа взаимодействия клиента и продавца по технике SPIN-продаж строится на основе мыслей покупателя, а не особенностей товара.

Главный инструмент таких продаж — вопросы, которые подталкивают клиента к совершению покупки. SPIN-продажи превращают диалог в воронку вопросов разного вида, что позволяет сформировать интерес, затем трансформировать его в потребность, потребность — в необходимость, а необходимость — в заключенную сделку.

Чтобы начать продавать по методу SPIN-продаж, нужно абстрагироваться от продаж и сфокусироваться на клиенте. Почему он должен купить товар? Что его останавливает? Важно встать на его место и понять логику его размышления, выявить скрытые потребности.

Все эти стадии проходят не в форме утверждения, а в форме вереницы вопросов. Для каждого этапа свой вид вопросительных конструкций. Именно с них начинается общение с клиентом. Эти вопросы позволяют узнать актуальные сведения о клиенте и определить его ключевые потребности.

Использовав ситуационные вопросы в начале диалога, их стоит отложить и больше не возвращаться к ним, так как предполагается, что всю необходимую информацию Вы уже получили. К этим вопросам можно переходить только если Вы уверены в существовании проблемы.

Иначе диалог быстро прекратится, а Вы останетесь в проигрышном положении.

Скрипты продаж по телефону – техники, примеры и шаблоны эффективных звонков

Вы занимаетесь продажами? Тогда вам просто необходимо освоить технику холодных звонков. Как правильно продавать по телефону?

Задайте вопрос по таргетированной рекламе Заполните поля. Спасибо, что обратились к нам.

7 этапов как правильно продавать товары и услуги по телефону, техника продаж

Как продавать по телефону? И не устарела ли данная маркетинговая стратегия на фоне сегодняшних реалий? Ответ на второй вопрос прост — нет, не устарела. Многочисленные преимущества телефонных продаж никуда не делись — это по-прежнему весьма эффективный и одновременно экономичный способ реализации товара. А вот что касается методов продаж — тут все несколько сложнее. Приходится применять специальные техники продаж, некоторые из которых достаточно сложны в использовании.

Техника продаж по телефону: классический и альтернативный подходы

Скрипты важны, если приходится часто звонить. Скрипты часто используют банки, интернет-провайдеры, биржевые брокеры, риелторы, страховщики, сетевики. Прямые продажи. Первый контакт. Такие контакты называют холодными.

Скрипты продаж по телефону - необходимый инструмент для любой компании. Если у Вас их еще нет, Вам сюда.  Тот, кто продаёт плохо, сможет с ним продавать хорошо, а тот, кто продавал хорошо, будет делать это отлично. Только умоляю Вас, не нужно говорить, что скрипты продаж всегда слышно.  То же самое и со скриптом продаж по телефону. В рамках разговора скрипта по телефону можно пойти в десятки разных направлений. Поэтому сейчас мы разберём, какой скрипт Вам нужен и с чего начать. Более детально мы рассматривали это в статье. По теме: Как написать эффективный скрипт продаж. Шаг 1. Вид скрипта. Как уже писал выше, существует десятки разных сценариев разговора с клиентом по телефону.

Техника продаж по телефону ассоциируется, как правило, с холодными звонками. Действительно, большая часть длительных телефонных разговоров ведется с потенциальными клиентами компании. С постоянными заказчиками разговор короткий и обычно сводится к уточнению объема партии товаров и сроков поставки.

Моё самое любимое направление среди скриптов продаж — это общение по телефону. Так как в случае телефонного разговора всё довольно прогнозируемо и понятно. Всё, что остаётся, это взять скрипт продаж по телефону, найти Б, С или Д и прочитать ответ.

Сейчас мы рассмотрим как правильно продавать ваши товары или услуги по телефону. У каждого товара или услуги есть цена и его ценность. Если ценность товара или услуги в глазах потребителя ниже цены, то продажи не будет.

.

.

Комментарии 5
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Эльвира

    Ну наконец-то идём в Европу! Теперь только появилась девушка сразу к нотариусу с распиской и свидетелями!

  2. Раиса

    Пацаны, кончайте курить траву перед эфиром.

  3. Злата

    Спасибо за видео, вот все правильно сказал, и про евро, почему считают в евро, и про виньетки, привязали бы их к номеру и в случае дтп личность владельца этой виньетки можно было легко установить, да и вообще взять и скопировать просто законы соседней польше или литвы, да и не парить народу мозг, и про очередь и коррупцию которая появится из за этих 90 дней.у меня есть знакомый, он бизнесмен, купил себе яхту, путешествует по миру, сделал уже кругосветку, пошел на второй круг, так вот он свою яхту тоже регистрирует в иностранных государствах потому что это просто дешевле в 10 раз чем ходить под Украинским флагом. надо менять эту страну, делать страну для людей.

  4. Мария

    Антон, а главного Вы не рассказали: если сотрудник пытается фальсифицировать показания и вы абсолютно уверены что вы не пили что делать в этом случае? Я знаю, что можно за 2 часа найти другой стационар и провериться там. Как на это будет смотреть судья? И сколько таких стационаров нужно посетить в течение 2 часов?

  5. Светлана

    Но внесли так же изменения в ст 121 Купап где появилась ответсвенность за управление просроченым авто на еврореестрации. Штраф за это 8500 грн, а за второй раз в течении года 17000 грн. Так что так